B2B webshop u Hrvatskoj: cjenici po kupcu, eRačun i ERP (vodič za izradu 2026.)

Dva simptoma pokazuju da B2B prodaja još nije u webshopu. Ako sustav ne zna ugovorenu cijenu i uvjete narudžbe, kupci i dalje naručuju mailom. Ako ne zna koji dokument nastaje i ne razgovara s ERP-om, netko narudžbe ručno prepisuje u ERP i računovodstvo.

Vodič prolazi odluke koje treba donijeti prije izrade, redom kojim ih kupac doživljava: cijena, prijava, narudžba, plaćanje s računom i podaci u pozadini. Propise smo provjerili 6. 11. 2026. Tekst nije pravni ni porezni savjet, pa svoj slučaj provjerite s računovođom.

Ukratko

• Cijena u B2B-u rezultat je pravila (cjenik, grupa kupca, rabat, količina) i računa se na poslužitelju pri svakoj narudžbi.
• Minimalne količine, pakiranja i odobravanje provjeravaju se na poslužitelju, jer se sučelje može zaobići uvozom košarice ili API-jem.
• Način plaćanja određuje dokument: kartica, gotovina ili pouzeće dopuštaju fiskalizirani račun uz OIB (čl. 39. Zakona o fiskalizaciji), a virman i odgoda znače eRačun.
• Rok plaćanja među poduzetnicima može se ugovoriti do 60 dana, a uz pisani robno-trgovački kredit do 360 dana.
• ERP je obično izvor istine za artikle, zalihe i cjenike, a webshop za narudžbe. Smjer svakog podatka određuje se unaprijed.
• Za jedan cjenik i manji broj kupaca bez odobravanja često je dovoljan WooCommerce s dodatkom ili Shopify.

Što se promijenilo u 2026.

Četiri promjene izravno utječu na to kako se B2B webshop gradi:

• 27. 4. 2026.: Porezna uprava u mišljenju o pouzeću navodi da se kod plaćanja dostavljaču gotovinom ili karticom u B2B prodaji može primijeniti iznimka iz čl. 39., neovisno o tome kako dostavna služba doznači novac.
• 6. 7. 2026.: Porezna uprava najavila je da se od 1. 1. 2027. u produkciji ukidaju potpis RSA-SHA1 i TLS 1.1. To se tiče webshopa koji sam fiskalizira račune. Detalje donosimo u tekstu Kraj SHA1 i TLS 1.1 u fiskalizaciji.
• 19. 10. 2026.: u NN 119/2026 objavljene su izmjene popisa KPD 2025, koje vrijede od 1. 1. 2027. Prema našoj usporedbi od 25. 10. 2026. briše se 17 šesteroznamenkastih oznaka, a pojedine zadržavaju broj uz novo značenje. Detalje donosimo u tekstu KPD šifre 2027.
• 20. 10. 2026.: MIKROeRAČUN nudi izdavanje eRačuna obveznicima izvan PDV-a, kojima ta obveza počinje 1. 1. 2027. Kako to izgleda u košarici, opisujemo u tekstu Webshop izvan PDV-a od 2027.

Po čemu se B2B webshop razlikuje od B2C webshopa

Razlika nije u dizajnu nego u pravilima. Isti proizvod za dva kupca ima dvije cijene, narudžba ima uvjete koje B2C košarica ne poznaje, a plaćanje i račun ovise o ugovoru s kupcem.

Cjenici i asortiman po kupcu

Većina B2B odnosa počiva na individualnim uvjetima: osnovni veleprodajni cjenik, rabat za grupu kupaca, posebne cijene za nekoliko ključnih artikala i količinski razredi. Webshop koji to ne zna prisiljava prodaju da i dalje šalje ponude mailom, pa ostaje samo katalog.

Tehnički, cijena u B2B webshopu izračunava se iz pravila. Tri odluke treba donijeti unaprijed:

• Redoslijed pravila. Što ima prednost kad se pravila preklapaju: posebna cijena kupca, akcija ili količinski rabat. Pravilo mora biti zapisano i jednako se primjenjivati u košarici, na računu i u ERP-u.
• Izračun na poslužitelju, zapis na stavci. Cijena se izračunava na poslužitelju pri svakoj narudžbi i sprema na stavku narudžbe. Kasnija promjena cjenika tada ne mijenja povijest narudžbi i računa.
• Predmemorija bez curenja cijena. Katalog se može keširati na rubu mreže, ali cijene prijavljenog kupca ne smiju završiti u zajedničkoj predmemoriji. Stranica proizvoda zato se obično servira iz predmemorije, a cijena i dostupnost dohvaćaju se zasebno za prijavljenog kupca.

Isto vrijedi za asortiman: neki artikli prodaju se samo ovlaštenim partnerima i ne smiju biti vidljivi svima. Na projektu Nostri Maris jedan webshop služi i maloprodaji i veleprodaji verificiranim partnerima: iz iste baze i istog kataloga razina cijene određuje se prema ulozi prijavljenog kupca. Kad se cijena dogovara po upitu, dovoljan može biti i jednostavniji model: na projektu Screen Print B2B katalog ima košaricu za upit, a upit sa stavkama i količinama stiže e-poštom.

Prijava i verifikacija tvrtke

B2B webshop obično skriva veleprodajne cijene od neprijavljenih posjetitelja i pušta kupca do cjenika tek kad je tvrtka provjerena. Registracija u kojoj tvrtka ručno upisuje naziv, adresu i OIB spora je i sklona pogreškama. Na Nostri Marisu registracija B2B partnera podatke tvrtke popunjava automatski iz Sudskog registra prema OIB-u, preko javnog API-ja registra, kojem se pristupa uz besplatnu registraciju.

Tri slučaja treba predvidjeti unaprijed:

• Obrti. Obrtnici se upisuju u Obrtni registar, pa obrazac treba zaseban tok za unos i ručnu provjeru.
• Kupci iz EU-a. PDV identifikacijski broj provjerava se u sustavu VIES Europske komisije.
• Kupac bez adrese za eRačun. Izdavatelj krajnju adresu dohvaća iz Adresara metapodatkovnih servisa (AMS, čl. 45.). Ako kupčev identifikator u AMS-u nije dostupan, izdavatelj ne odgovara za neizdavanje eRačuna. Može izdati papirnati račun, a za kupca koji je trgovačko društvo, obrtnik ili nositelj slobodnog zanimanja podatke dostavlja eIzvještavanjem (čl. 40. i 51.).

Točni podaci o kupcu štede i posao poslije: primatelj eRačun može odbiti, a izdavatelj tada može odbijeni eRačun stornirati i izdati novi, ako je to primjenjivo (čl. 52.). Veći kupci trebaju i više korisnika unutar jednog računa tvrtke, s različitim ovlastima: tko naručuje, tko odobrava i tko vidi račune.

Narudžba: pakiranja, minimalne količine i odobravanje

B2B kupci naručuju u kutijama, paletama ili minimalnim količinama iz ugovora. Webshop mora poznavati pravila poput „samo u množini od 12” ili „najmanje 5 kartona” i provjeravati ih na poslužitelju. Inače narudžbu koju skladište ne može složiti propusti prvi zaobilazni put, primjerice uvoz košarice ili API.

B2B kupci rijetko kupuju listajući kategorije. Češće znaju šifru artikla ili ponavljaju prošlu narudžbu, pa su brza narudžba po šifri, uvoz košarice iz CSV datoteke i ponavljanje narudžbe korisniji od bannera na naslovnici.

Kod većih kupaca narudžba prolazi interno odobrenje: nabavljač sastavi košaricu, a voditelj je odobrava ako prelazi zadani iznos. Takav tok traži uloge unutar računa tvrtke, pravila praga i obavijesti, i gotovo nikad ne postoji u gotovim predlošcima. Srodan tok je ponuda: prodaja pripremi ponudu s posebnim uvjetima, a kupac je prihvaća i pretvara u narudžbu bez prepisivanja. Na Nostri Marisu ponude se generiraju kao PDF izravno iz admina.

Plaćanje na odgodu i eRačun

Prema Zakonu o fiskalizaciji (NN 89/2025), porezni obveznik u sustavu PDV-a od 1. 1. 2026. za tuzemne transakcije izdaje eRačun, a obveznici poreza na dohodak od samostalne djelatnosti i poreza na dobit izvan sustava PDV-a od 1. 1. 2027. (čl. 38. i 80.). Tijekom 2026. obveznik izvan PDV-a smije izdavati papirnate račune i poslovnim kupcima, kako navodi Porezna uprava, ali eRačune već mora zaprimati (čl. 41.). eRačun je strukturirani dokument u skladu s EU normom, razmijenjen kroz pristupnu točku (čl. 36. i 37.), najčešće informacijskog posrednika. PDF poslan mailom nije eRačun.

Koji dokument uz koji način plaćanja

• Kartica ili gotovina. Transakcija može ići kao fiskalizirani račun uz OIB kupca, a tada se za nju eRačun ne može izdati (čl. 39.).
• Pouzeće. Plaćanje dostavljaču gotovinom ili karticom Porezna uprava tretira na isti način (mišljenje od 27. 4. 2026.). Prodavatelj uz račun u Sustav za fiskalizaciju obvezno dostavlja OIB kupca (čl. 15. st. 6.), pa ga košarica mora prikupiti, a za pouzeće naplaćeno u gotovini na računu se kao način plaćanja navodi gotovina.
• Virman, predračun ili odgoda. Iznimka se ne primjenjuje, pa ide eRačun.
• Kupac iz druge države. Odredbe o eRačunu vrijede za tuzemne transakcije (čl. 33. st. 3.), pa eRačun po ovom zakonu nije obvezan. Od 1. 7. 2030. Direktiva Vijeća (EU) 2025/516 uvodi elektronički račun i digitalno izvještavanje za prekogranične B2B transakcije unutar EU-a, pa model podataka vrijedi tome prilagoditi već sada.

Što sustav mora voditi

• KPD oznaka na svakoj stavci. Svaka stavka eRačuna mora imati šesteroznamenkastu oznaku Klasifikacije proizvoda po djelatnostima (čl. 42.), pa KPD postaje atribut proizvoda u katalogu ili ERP-u, s provjerom prema popisu koji vrijedi od 1. 1. 2027. Porezna uprava za to objavljuje usporednu tablicu promijenjenih, dodanih i brisanih oznaka.
• Prijava naplate. Izdavatelj do 20. u mjesecu dostavlja podatke o eRačunima naplaćenima u prethodnom mjesecu: datum, iznos i način plaćanja (čl. 53.). Sparivanje uplata s narudžbama na odgodu zato treba biti dio sustava.
• Rok plaćanja. Među poduzetnicima može se ugovoriti rok do 60 dana, uz pisani ugovor o robno-trgovačkom kreditu najviše 360 dana, ako takav rok ne stvara očiglednu neravnopravnost na štetu vjerovnika (čl. 14. st. 5.), a bez ugovorenog roka vrijedi 30 dana (čl. 11. Zakona o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi). Kad je dužnik osoba javnog prava, pravilo je 30 dana, a iznimno i opravdano najviše 60 (čl. 12.). Pojedine djelatnosti imaju posebna pravila, pa rokove prije unosa u sustav provjerite s pravnikom.
• Kreditni limit. Limit po kupcu, provjera otvorenih stavki prije prihvaćanja narudžbe i blokada kupca koji kasni s plaćanjem najčešće žive u ERP-u, pa webshop mora pitati ERP prije nego potvrdi narudžbu.

Za neizdavanje eRačuna ili neprovođenje njegove fiskalizacije propisana je novčana kazna od 3.980 do 66.360 eura za pravnu osobu, uz 660 do 6.630 eura za odgovornu osobu, te od 3.980 do 39.810 eura za obrtnika (čl. 71.). Rokove, informacijske posrednike i kazne detaljno obrađujemo u tekstovima eRačun obavezan od 2026. i Fiskalizacija 2.0 za webshop, a kako to povezujemo u sustav na stranici fiskalizacija i eRačun u webshopu.

ERP je izvor istine: tko šalje koji podatak

B2B webshop rijetko radi izolirano. Prije izrade za svaki podatak treba odrediti gdje nastaje i kamo putuje, inače dva sustava prepisuju jedan drugoga.

• Iz ERP-a u webshop: artikli i šifre, KPD oznake, zalihe po skladištu, cjenici i rabati po kupcu, otvorene stavke i kreditni limit.
• Iz webshopa u ERP: narudžbe, novi kupci nakon verifikacije, zahtjevi za povrat.
• Natrag u webshop: status narudžbe, broj otpremnice i računa, podaci za praćenje pošiljke.

Sinkronizacija može biti periodična (noćni ili satni izvoz u CSV ili XML), događajna (API poziv ili webhook pri svakoj promjeni) ili kombinirana. Čest kompromis je da zalihe i statusi narudžbi idu događajno ili vrlo često, a katalog i cjenici periodično. Tri pravila vrijede u svakom slučaju: izvoz narudžbe mora biti idempotentan, kako ista narudžba ne bi završila u ERP-u dvaput; neuspjeli pozivi idu u red čekanja s ponovnim pokušajem; a dnevni izvještaj o usklađenosti pokazuje razlike između sustava prije nego ih primijeti kupac.

Konektor za konkretan ERP pišemo po projektu, prema dokumentaciji tog sustava. Kako to izgleda u praksi opisujemo na stranici ERP integracija webshopa, a širi pregled veza s dostavom i plaćanjem u tekstu integracija webshopa s dostavom, plaćanjem i ERP-om.

Koliko košta izrada B2B webshopa

Cijenu određuje operativna složenost, a nijedan paket nema limit kataloga. Cjenici i rabati po kupcu, eRačun za tvrtke i jedna standardna, dokumentirana integracija (ERP, skladište, dobavljač ili knjigovodstvo) kod nas spadaju u paket Scale, 4.170 €. Više integracija, hijerarhije, odobrenja, ponude, kreditni limiti, više skladišta i tržišta spadaju u Enterprise, od 8.900 €, s konačnim opsegom nakon arhitektonske analize. PDV se ne obračunava.

Scale traje tipično 2–3 tjedna od dana kad su otvoreni pristupi ERP-u ili drugom sustavu; prelazak sa starog webshopa stane u taj rok, a pilot s prvim poslovnim kupcima i usporedni rad s dosadašnjim naručivanjem dolaze nakon izrade. Pakete uspoređujemo na stranici cijena izrade webshopa, a opći pregled čimbenika cijene donosimo u tekstu Koliko košta izrada webshopa u Hrvatskoj.

Kada je dovoljan WooCommerce ili Shopify

Ako imate jedan veleprodajni cjenik, nekoliko desetaka kupaca, bez odobravanja narudžbi i bez dvosmjerne veze s ERP-om, gotova platforma može biti dovoljna, posebno u ranoj fazi. Isto vrijedi ako tvrtke uglavnom plaćaju karticom, a eRačune izdaje računovodstveni program.

• WooCommerce. Dodatak B2B Pricing na službenom Marketplaceu (autor WPKoders) navodi cijene po ulozi, količinske popuste, skrivanje cijena od gostiju i odobravanje kupaca. Radi se o odobravanju registracije kupca, što nije isto što i odobravanje narudžbe unutar tvrtke.
• Shopify. Planovi Basic, Grow i Advanced imaju do 3 B2B kataloga. Prema Shopifyjevoj najavi uključuju profile tvrtki, količinske popuste i pravila te rokove plaćanja. Neograničeni katalozi, izravna dodjela kataloga tvrtki, djelomična plaćanja i depoziti ostaju na planu Plus, koji počinje od 2.100 € mjesečno (cjenik provjeren 6. 11. 2026.).

Ograničenja postaju vidljiva kad raste broj pravila: cjenici po kupcu koji dolaze iz ERP-a, količinski razredi, odobravanja, plaćanje na odgodu uz kreditni limit i automatski eRačun. Tada svaki dodatak rješava dio problema, a poslovna logika raspršuje se na nekoliko dodataka različitih autora. Opću usporedbu platformi donosimo u tekstu WooCommerce vs Shopify za hrvatsko tržište.

Ako planirate B2B prodaju ili postojeći webshop ne pokriva ugovorene uvjete vaših kupaca, pogledajte kako gradimo B2B webshopove i zatražite plan B2B portala: opišite proces ili pošaljite postojeću arhitekturu. Razgovarate izravno s inženjerom koji sustav projektira i gradi, a odgovor stiže unutar 24 sata radnim danom.